fbpx

Ley de reciprocidad o por qué los regalos de empresa enamoran y funcionan

Los regalos de empresa enamoran, de eso no hay duda. Pero si lo hacen no es por arte de magia. Todos entendemos, de una manera u otra, que algo gratis tenga un impacto positivo en aquella persona que lo recibe. Hasta ahí, todos de acuerdo. La duda surge en el punto de preguntarnos si ese regalo promocional lleva realmente al usuario a realizar la compra de los productos o servicios que esa marca ofrece. La respuesta es sí, y tampoco es cuestión de magia. En el post de hoy hablaremos de la explicación que se esconde detrás del éxito de las campañas con regalos de empresa. Algo de marketing, mucho de psicología y algunos detalles más que sin duda te sorprenderán, todo ello teniendo en cuenta que no es necesario contar con grandes presupuestos ya que hay un amplio abanico de regalos publicitarios por menos inversión de la que pensás.

No hablamos, entonces, de magia, sino que hablamos de psicología. Fue Robert Cialdini, en su libro Influencia: Ciencia y práctica quien detalló la Ley de Reciprocidad como uno de los seis principios de la influencia. Y lo hizo bajo los términos de una definición que apela a algo así como una respuesta condicionada por la cual una persona se ve obligada a devolver la gratitud de un regalo, incluso aunque no quiera. Bajo estos términos, la Ley de Reciprocidad se explica contextualizada en un marco educativo basado en principios como aquel tan popular de ‘es de bien nacidos ser agradecidos’.

Bajo este principio nos han educado por una vía por la que, como seres humanos, nos sentimos en deuda cuando alguien nos hace un regalo o un favor. Es un mecanismo que ha sido brillantemente usado por el colectivo Hare Krishna a la hora de pedir donativos. En lugar de hacer la petición directa, apelan a ese sentimiento de gratitud de las personas regalándoles una flor. Con la flor en la mano, se hace más difícil decir que no. Los donativos y las recaudaciones de esta colectividad se han disparado gracias a este mecanismo psicológico. Algo similar ocurre cuando vamos a un supermercado o a una heladería y, como promoción, nos dan a probar algún producto. Tanto por el gusto que pueda tener como por el hecho del regalo, los consumidores serán más propensos a comprarlo por el mismo hecho de la gratitud correspondida, o Ley de Reciprocidad.

Del mismo modo, tanto si hablamos del contexto negocios, como en un supermercado o en nuestro día a día, cuando alguien nos hace un favor nos vemos condicionados por el principio de reciprocidad y nos sentimos en deuda. Es una de las vías utilizadas también por las teleoperadoras telefónicas, que generan vínculos emocionales con programas de fidelización y hacen grandes descuentos sobre productos que, en un principio, los usuarios no necesitan ni piensan comprar. Pero el descuento está ahí y el mecanismo de gratitud correspondida también. Y la compra se produce.

En el caso de los regalos promocionales y artículos publicitarios como bolsas de tela personalizadas, bolígrafos corporativos o botellas con logo de empresa, la relación entre las marcas y los usuarios, clientes o trabajadores, se rige por la ley de reciprocidad, sin duda. Los asistentes a una feria empresarial o algún evento en el que se repartan regalos publicitarios están igualmente sometidos a esta ley de reciprocidad. De hecho, como ya vimos en post anteriores, más del 70% de las personas que reciben regalos publicitarios son más propensos a hacer compras de productos y servicios de esas marcas.

Y no olvidemos un factor añadido: el hecho de poder probar los productos en casos de muestras gratuitas. Una manera excelente de poder conocer el producto de primera mano y acabar haciendo la compra de una manera segura y con conocimiento. Al eliminar la incertidumbre del resultado final, el usuario gana en confianza porque sabe, ha tocado y probado y ha visto en primera persona el producto que va a adquirir. Y, de paso, se siente agradecido porque la muestra es gratuita, otro punto más a la hora de corresponder realizando finalmente la compra.

Cuanto más exclusivos son los regalos promocionales más intensos los efectos de la Ley de Reciprocidad. Que los usuarios reciban artículos publicitarios de alta gama, o muy específicos, por ejemplo en el stand de una feria empresarial o como regalo de Navidad, generará en estos la necesidad de devolver esa amabilidad y gratitud. Y muy probablemente sea comprando los productos de la marca o continuar contando con sus servicios. Es decir: el objetivo de la compañía hecho realidad.

Con poca magia, mucha psicología y una buena dosis de marketing, los regalos promocionales siguen triunfando. Contáctanos para conseguir los artículos publicitarios que mejor encajan con tus públicos. ¡Tenemos lo que necesitas!